打开凤凰新闻，查看更多高清图片作者 | 牧之编辑 | 小沐出品 | 智哪儿 zhinaer.cn在智能家居的线下渠道建设中，来自传统建材行业的创业者是一支中坚力量他们凭借先前积累的生存土壤，与新兴的消费场景形成了互相借力的局面。

本期「智哪儿」专访，我们与鸿雁全屋智能江西地区经销商，南昌都宝电器有限公司智能家居事业部负责人董亮先生，就传统业态转型智能进行了讨论1.传统建材人转型江西地处江南，常驻人口超过4500万人，是长三角、珠三角、闵三角的腹地。

与沿海发达省份相比，江西经济发展水平有相对差距，但近年来GDP增速一直位居全国前列而智能家居市场，也随着线上、线下的多级联动，进一步在本地找到了渗透的路径董亮向「智哪儿」介绍道，他们在2016年左右入局了传统建材行业，以销售开关、灯具等产品为主。

至2019年，公司年营业额已经突破千万人民币这在传统建材渠道中，已经是非常优秀的成绩但随着互联网经济的高速崛起，以及传统建材业态的增速放缓，团队开始寻找新的增长点首要目标，就放在了智能家居上于是，从2018年左右开始，团队就开始了智能项目的考察，但苦于没有找到相对稳定的产品。

直到2021年中，他们找到了鸿雁由于公司当时的主干业务，就是开关电器产品销售，所以与鸿雁产生了较强的共鸣在深入了解鸿雁全屋智能的产品体系后，团队在7月份与其正式签约，成为鸿雁经销商董亮表示，“鸿雁作为一家央企，在开关面板领域有深厚的积淀。

而其在智能家居领域的布局非常早，同时又拥有研发和工厂等全产业链配套，这让团队更具信心”

在业务拓展初期，团队优先导入了传统建材行业的客源，获得了令人满意的推广效果董亮也意识到，鸿雁在传统开关面板领域积累的行业口碑，让其在传统建材客户中有着较好的商誉，对于他们开展智能业务是一个先天优势于是，董亮团队将业务分为了两个条线，齐头并进。

一方面，他们在省会南昌直接开展C端业务，通过设计师、整装公司等渠道签单；另一方面，他们以南昌为核心，向周边其他地市展开辐射，发展分销商渠道据其介绍，目前团队直营业务和分销商业务所带来的客单，基本上为1:1。

2.C端业务怎么做在直接面向C端的业务中，董亮直言整装公司扮演的角色越来越重要，其次是独立设计师因为全屋智能的人机交互体验，是建立在装修设计的基础上两者是兼容并包的关系只有通过设计端切入，才能让全屋智能更好地与用户需求实现深度耦合。

而董亮还分享了与C端客户签单的一些技巧其中相对重要的一点，就是要适当降低门槛鸿雁由于有丰富的开关面板等电气产品，本身就是新房装修所必备的所以他们可以讲这些基础电气产品，与窗帘等形成框架性的全屋智能套餐，并按照场景深度创建阶梯价格。

董亮进一步介绍道，目前他们推出了5000元和7000元两个入门级档位，包含了基础性的智能家居框架客户可以根据实际需求进行调整这一举措极大提升了签单率，让更多客户提升了对于智能家居的认知先锁定客户，再进一步深化认知。

这就是董亮团队在面向C端业务开展时的基本法则得益于无线智能家居方案的灵活性，客户在接受基础产品套餐后，也很容易进行升级，追加更多智能产品这样做的目的，是为了打消很多客户的顾虑，因为在很多人眼里智能家居可能是一个昂贵的私人订制项目。

董亮把同样的理念也输出给了分销商们，协助他们签单落地为了确保服务质量，团队特意编写了一本服务手册，将签单、设计、交付、售后等板块做了标准化的规范，帮助分销商更好地成交3.选择鸿雁的背后这其实也是董亮团队当初选择鸿雁的原因。

在考察阶段，团队之所以没有草率加盟任何一家品牌，就是因为顾忌行业存在的一些不确定性虽然智能家居行业的市场规模在不断扩大，但是各个品牌在综合实力上也是良莠不齐而最为重要的一点是，他们必须对终端客户负责

“现在很多品牌在营销层面投入了大笔预算，当下看起来是美好的但未来还是存在不确定性，如果品牌出了问题，不仅客户的产品得不到有效的售后和维护，我们作为渠道商也被割了韭菜” 董亮表示，“这就是为什么我们会选择鸿雁，因为鸿雁已经发展几十年了，不会轻易出问题。

”所以终端客户对于鸿雁全屋智能的信任度也比较高。而鸿雁全屋智能丰富的产品体系也是吸引很多客户的原因。这是除了稳定性之外，另一个受到大家关注的问题。尤其是年轻人，对于产品颜值有较高的审美标准。

董亮用了「整齐划一」一词来形容鸿雁全屋智能的产品序列这对于设计师讲全屋智能产品嵌入到整装设计中，是至关重要的开关、面板等很多电气产品是任何装修项目都来不开的基础配置，而很多全屋智能品牌，其实缺乏足够丰富的产品线，来打造所谓的「整齐划一」。

鸿雁在基础电气配置的基础上，打造了视觉一致的智能控制方案，成为很多客户买单的重要因素目前，传统的建材业态正在呈现一种变化，那就是多元化经营至少在南昌的建材馆、建材市场等业态中，已经较少存在单一品类的门店。

而大多数门店都开始朝着全案的方案发展董亮认为，这一方面反应了传统业态的增长困境，另一方面也是智能家居推广的一个契机所以在B端的推广中，团队扩大了辐射面，将暖通、全屋定制、家电等众多装修价值链上的渠道也囊括在内。

这就是传统渠道与新兴产业之间双向赋能的一种实际体现两者的关系不是替代，而是合作共赢最后，董亮说道：“对于智能家居渠道来说，要先做好布局，修炼好自己的内功。真正的蓝海，一定在不远的将来。”